| |
COMO NEGOCIAR
Nueva York: claves para llegar a un mercado tentador
Para conquistar al mercado neoyorquino hace falta tomar contacto con agentes comerciales locales.
| NY, LA GRAN MANZANA DE LOS NEGOCIOS. |
|
POR CARLOS LEDESMA
DESDE NUEVA YORK-
Cuando llegué a New York desde Miami noté que algo faltaba en el cuadro que me presentaba la ventanilla del avión. Las gemelas ya no están y se podría pensar en encontrar un pueblo dolido y aletargado. Nada más lejos de la realidad. Hoy, la indiscutible capital del mundo, crece, se mueve y consume a un ritmo cada vez mayor.
La naturaleza del pueblo neoyorquino es quizás, lejos, la mayor cosmopolita del mundo, donde se encuentran representadas prácticamente todas las etnias y culturas y, todos sin excepción tienen un común denominador: El consumo.
Es un choque muy particular el que se produce en nuestro interior cuando observamos los mercados domésticos frente a este monstruo. Se nos hace difícil comprender a distancia como es posible que se polarice tanto el consumo. Hasta que uno no lo experimenta y lo "ve" es difícil de entender la diferencia y el poder adquisitivo.
La realidad es que fue y sigue siendo uno de los mercados más interesantes para incursionar por quien sienta un profundo respeto por el mercado y sus clientes; quizás no tanto en rubros en los que Argentina dispone y tiene ciertas ventajas competitivas como el alimenticio, sino en otros no tan convencionales.
Lo importante, como en todo mercado, es la llave de oro: "cómo entrar en él". Si bien no existe esa llave, sí podemos decir que debemos romper los preconceptos respecto de las formas tradicionales de la comercialización externa.
No será corriente que nuestro cliente compre de importación, sino que pedirá comprar nacionalizado. Además no entenderá abrir una carta de crédito para pagar al exterior. Se deberá pues vender y cobrar localmente. La principal competencia masiva es China y ellos han impuesto esa forma de operar.
Cómo hacer entonces...? Aparentemente es un dilema de difícil solución. Pues no, para ello existen los agentes que, comerciantes al fin, podrán oficiar de intermediarios, consignatarios o importadores de nuestros productos.
Es decir que debemos cambiar el rumbo de nuestra búsqueda de potenciales clientes. En vez de buscar importadores deberíamos buscar agentes que actúen en el rubro de nuestro interés.
El respeto por el cliente es relativo al ajuste total y absoluto de nuestra oferta a los requerimientos, usos y costumbres de este mercado tan exquisito como de alto poder adquisitivo.
Para intentar la entrada debemos estar seguros de que podremos ajustar y adecuar nuestra oferta no tanto en los factores cuantitativos sino a otros fundamentales como las medidas, colores, talles, códigos de barras, presentaciones, terminaciones y un perfecto ajuste de la mercadería a entregar a la muestra original aceptada por el cliente.
email: foreignaffairs@infovia.com.ar
|
|
|
|
